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对于销售，我们通常都会联想到销售员那种过度自信、控制欲强、不接受任何反驳的刻板印象。实际上，每个人每天都在以各种不同的形式进行销售，成功人士更善于推销，包括他们自己、他们的想法及产品。中译出版社最新推出的《反直觉销售》正是一部有关销售的成事心法。当销售以正确的方式、正确的理由进行时，便可以带来真正的改变。销售可以改变环境，改变思想，改变生活，让一切变得更好。如果每个人都能以反直觉销售思维来看待销售，那么销售行业就可以摆脱刻板印象，得到更多的尊重。

世界上所有优秀的销售奇才，他们的销售思维其实和我们想象中的完全相反——他们运用的正是反直觉销售思维！无独有偶，马歇尔商学院教授科林·戈金斯和加勒特·布朗开设了备受学生欢迎的反直觉销售思维课，他们通过对各界精英人士的调研发现，这些人也是运用了反直觉销售思维模式。

那么，什么是反直觉销售思维？简单而言，反直觉销售思维具备如下特征：以真实和坦诚换取客户的信任；练习“刻意无知”专注于热爱的领域；培养成长型思维，不断创造；重塑大脑，保持积极乐观的心态；与客户建立情感联结，展开共创型对话；把客户当作队友，寻找双赢的合作方式；运用变革型思维，关注客户所需所求；创新销售方式，将其与个人兴趣、前沿技术结合；以使命驱动，关注实现目标的质量。

南加州大学马歇尔商学院的两位教授科林·戈金斯与加勒特·布朗，合作开设了备受学生欢迎的反直觉销售思维课，这门课程打破了所有人对顶级销售的刻板印象，开启了一种全新的思维模式。此外，他们也是Agency18的联合创始人，该公司旨在帮助使命驱动型公司运用反直觉销售思维开拓新业务，提高业绩，不断创新。

在《反直觉销售》一书中，作者将反直觉销售思维归纳为9项核心准则，并为每项准则专门开设了一个篇章。第一个准则：摒弃虚伪的套路，一定要做回真实的自己。销售中最严重的错误就是令人厌烦，以及虚伪。实际上，销售人员自己也不喜欢戴上虚伪的面具。我们需要放弃模仿和伪装，真诚地进行销售。同时，真实地做自己，面对并接纳自己的优缺点，不断成长，这不仅有助于维护客户关系，也能提高销售人员的工作满意度，降低其离职率。第二个准则：你不必无所不知，请练习“刻意无知”。“销售人员必须无所不知”—这种观念会导致销售人员给客户留下不良印象，影响客户关系。当你有意识地避免成为“万事通”时，成为客户的决策引导者和顾问，客户才能真正做出自己的决定。第三个准则：培养反直觉销售思维，终身学习，终身成长。反直觉销售思维能够让你拥有成长型思维，你将关注富足而非匮乏，成为创造者而非受害者。反直觉销售思维可以让你将销售视为一种学习工具，充满目标感和满足感，在生活和事业中全情投入，不断进步，体验到真正的成长。第四个准则：重塑大脑，保持积极乐观的心态。乐观主义者相信眼前的困难和失败只是暂时的，他们不会放大困难，也不会自我责备。保持积极乐观能够提升自身能力，自我赋能，并努力改善结果。我们的大脑具有可塑性，我们可以有意识培养好的习惯，抑制消极思维，发现更多的美好。第五个准则：与客户建立爱的联结，加深理解与信任。当销售人员与客户及其他人形成情感联结时，彼此间的信任也会不断增加，销售人员对客户的同理心和理解也会越来越深。爱在销售中是一种积极的力量，能让沟通更加顺畅，提升客户满意度，使大家都感到愉悦舒心。第六个准则：运用合作思维，将潜在客户视作队友。拥有反直觉销售思维的销售人员以合作思维开展对话，他们把客户当作队友，朝着共同的目标一起努力。他们支持潜在客户，同时也让客户成为自己的支持者，并最终为自己和客户负责。对于成功快乐的销售人员来说，合作思维模式已经融入他们的工作习惯，他们对待客户真诚热情，面对挑战时勇往直前、无所畏惧。第七个准则：突破旧有的交易型思维，用变革型思维升级销售。优秀的销售人员会不断寻求新的机会，不断打破传统观念，通过变革型思维进行思考。他们不会操纵感知价值，而是积极寻找提供实质性价值的方法，这种价值将超越眼前的交易，产生变革性的影响。第八个准则：唤醒并激发内在的创新力，充分表达销售的艺术性。创新力是反直觉销售思维的关键。激发内在的创新力，能够引发积极情绪，促进心理健康，增强生命力，有效减少抑郁、压力和焦虑，增强免疫力。销售是科学也是艺术，不断发挥创新力，有助于确保时时关注销售的艺术性，使销售工作变得更加有趣。第几个准则：设定目标，达成目标。所有销售工作都需要有具体明确且有意义的目标，但业绩目标不是驱动销售人员前进的唯一动力。当我们通过反直觉销售思维设定使命导向目标时，就能够发挥自己的潜力，改变与客户之间的互动方式，赋予销售更大的意义。我们会不断提醒自己，销售不仅是完成交易和达成业绩目标，它还可以成为强大的行善工具，能够对这个世界产生巨大影响。

自打成为社会人、职场人，我们每隔一段时间都要做必修课——自我介绍：“我是谁？我从哪里来？我是干什么的？我将要驶向何方？我的愿望是什么？”不管你在什么行业，向别人介绍自己，就是向别人销售自己的时间、能力、成果和作品。你会发现，我们无时无刻不在推销自己的价值，但又总是跌跌撞撞，经常踩不到点子上。对此，知识IP“疯狂爸比”主理人闫鹏就表示，《反直觉销售》给了我巨大的力量——“销售员不仅要与客户进行交流，更重要的是，他们要与自己对话”。闫鹏说：“我们打动对方的前提，就是先打动自己；与客户展开对话的前提，就是先与自己的内心对话。苏东坡说‘着力即差’，什么意思？他不是鼓励我们不努力，而是让我们把劲儿使在自己身上（不是对方身上）。至于怎么使劲儿，愿你读完此书，能够get！每个人都是自己人生的CEO，实际上，每个人更是自己的推销员。试试反直觉销售吧，也许，你的战绩，会如你所愿。”

这本书颠覆了传统的销售思维。关键是，你需要对书中提出的反直觉销售思维模式，敞开心扉，好好倾听并加以利用。比如虚伪的销售套路。销售中最严重的错误就是令人厌烦，以及虚伪。实际上，销售人员自己也不喜欢戴上虚伪的面具。我们需要放弃模仿和伪装真诚地进行销售。同时，真实地做自己，面对并接纳自己的优缺点，不断成长，这不仅有助于维护客户关系，也能提高销售人员的工作满意度，降低其离职率。书中对此也有详细地解读：“每当谈论我们为了销售需要做的事情时，比如给潜在客户打电话，会见客户或客户经理，在公司内外做销售演示，甚至在非传统的销售场景下，比如在工作面试中推销自己，为慈善事业筹款，或要求加薪时，我们就觉得必须戴上面具隐藏真实的自己——这是许多人如此讨厌销售的一个重要原因。我们认为自己必须假扮成一个超级自信超级阳光、超级正能量的‘销售员’。文化期望深深植根于我们的集体无意识之中。如果性格内向，我们就应该表现得像个外向的人；如果感觉紧张，我们应该掩饰这份焦虑，否则会显得软弱；如果客户犹豫是否要购买，我们就应该不惜一切代价来达成交易。拥有反直觉销售思维的人通常不按常理出牌，他们不在乎书本上的方法，不在乎他们偶尔的‘不愿假装’是否会损失一笔交易，也不在乎是否‘一直都是这样做的’。他们知道，从长远来看，如果自己能保持真实，就会取得成功。对他们来说，真实很重要，并且他们已经意识到，无论在任何情况下，表现出真实的自己都会带来巨大的回报。”

关于销售，本书中还有精彩观点值得我们每个人思考。比如，“销售人员要理解复杂的想法并用易于理解的形式表达它们，要收集数据并将其制作成有效的解决方案，还要以客户为中心围绕他们开展每次销售对话。”“一个成功的销售人员可以彻底放下自己的身段，而性格内向的人非常擅长这一点。”“拥有对自己诚实、对客户真诚、接纳不完美的特质，可能会让你成为一个优秀的销售人员。”“作为销售人员，展现你的思考过程也是一种很好的方式，这可以让你的客户更好地理解你的真实想法，并与客户建立更牢固的联系。”“销售过程中自然流露出的自言自语之所以吸引人，不仅因为销售人让我们进入了他们的思考过程，还因为我们成了对方思考中的一部分。”

职场教育品牌“优势星球”创始人崔璀评价道，这是一本能够让我们拥有积极力量的书。如果你恰好遇到了工作上的坎儿，比如客户关系维护不好，不知如何实现业绩目标，一直很努力但收效甚微，甚至对自己失去了信心……那么，这本书里提供的方法应该能帮到你。例如，“学会庆祝”能够让你更多地肯定自己，“练习无知”能够让你不再苛责自己，“放弃套路”能够让你有勇气拒绝不适合自己的销售方式。崔璀说：“我更喜欢‘与客户产生爱的联结’这个方法，工作中很多与他人并肩作战、携手同行的瞬间都让我感到温暖和振奋。书中说，合作共赢也是爱的方式，甚至还提供了爱的3x3练习帮助我们获得这种愉悦的感受。在阅读的过程中，你会时不时觉得：‘嗯，我好像又可以了。’对，就是靠着这些瞬间，我们走过了一程又一程。”

的确，如果你是一名销售人员，那么这本书是一本非常有用的销售指南，它能够帮助你有效提升说服力和沟通力，成为更优秀的销售人员，进而成为你想成为的自己。正如作者所言：“我们真诚地相信，如果有足够多的人运用反直觉销售思维，我们就可以重新定义销售。我们的目标是，人们不再以‘我不是销售人员’为自己辩护，而是为自己每天的销售行为感到自豪。无论他们从事什么职业，当他们不再依靠操纵、欺骗或是不择手段地完成交易，而是敢于展现真实的自我，并因此而受到尊敬——我们知道，如果这些情况真的发生时，无论对于销售人员还是客户，一切都会变得有趣得多。”（读者报全媒体记者 何建）